Operaciones de venta

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OPERACIONES DE VENTA

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Duración en horas:60
OBJETIVOS DEL CURSO
– Negociar las condiciones de venta tanto con clientes como con proveedores, llegando a un acuerdo del precio, descuentos, instrucciones, entrega, otros recargos.
– Saber tratar las quejas, reclamaciones u objeciones del cliente.
– Aprender a diferenciar el lenguaje formal del informal en la comunicación escrita.
– Conocer las estructuras utilizadas para la venta por comercio electrónico
ÍNDICE
Organización de procesos de venta

1 Organización del entorno comercial 
1.1 Estructura del entorno comercial
1.2 Fórmulas y formatos comerciales
1.3 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial
1.4 Estructura y proceso comercial en la empresa
1.5 Posicionamiento e imagen de marca
1.6 Normativa general sobre comercio
1.7 Derechos del consumidor

2 Gestión de la venta profesional 
2.1 El vendedor profesional
2.2 Organización del trabajo del vendedor profesional
2.3 Manejo de las herramientas de gestión
2.4 Cuestionario: cuestionario de evaluación

3 Documentación propia de la venta de productos y servicios 
3.1 Documentos comerciales
3.2 Documentos propios de la compraventa
3.3 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
3.4 Elaboración de la documentación
3.5 Aplicaciones informáticas para la documentación comercial

4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta 
4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
4.2 Cálculo de pvp
4.3 Estimación de costes de la actividad comercial
4.4 Fiscalidad
4.5 Cálculo de descuentos y recargos comerciales
4.6 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
4.7 Cálculo de de comisiones comerciales
4.8 Cálculo de cuotas y pagos aplazados – intereses
4.9 Control y seguimiento de costes de márgenes y precios
4.10 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
4.11 Cuestionario: cuestionario de evaluación
4.12 Cuestionario: cuestionario final

Técnicas de venta

1 Procesos de venta 
1.1 Tipos de venta
1.2 Fases del proceso de venta
1.3 Preparación de la venta
1.4 Aproximación al cliente
1.5 Análisis del producto o servicio
1.6 El argumentario de ventas

2 Aplicación de técnicas de venta 
2.1 Presentación y demostración del producto-servicio
2.2 Demostración ante un gran número de clientes
2.3 Argumentación comercial
2.4 Técnicas para la refutación de objeciones
2.5 Técnicas de persuasión a la compra
2.6 Ventas cruzadas
2.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
2.8 Técnicas de comunicación no presenciales
2.9 Cuestionario: cuestionario de evaluación

3 Seguimiento y fidelización de clientes 
3.1 La confianza y las relaciones comerciales
3.2 Estrategias de fidelización
3.3 Externalización de las relaciones con clientes – telemarketing
3.4 Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente

4 Conflictos y reclamaciones en la venta 
4.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
4.2 Gestión de quejas y reclamaciones
4.3 Resolución de reclamaciones
4.4 Cuestionario: cuestionario de evaluación
4.5 Cuestionario: cuestionario final

Venta online

1 Internet como canal de venta 
1.1 Las relaciones comerciales a través de internet
1.2 Utilidades de los sistemas on-line
1.3 Modelos de comercio a través de internet
1.4 Servidores on-line

2 DiseÑo comercial de páginas web 
2.1 El internauta como cliente potencial
2.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
2.3 Tiendas virtuales
2.4 Medios de pago en internet
2.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
2.6 Aplicaciones a nivel de usuario para el diseño de páginas web comerciales
2.7 Cuestionario: cuestionario de evaluación
2.8 Cuestionario: cuestionario final

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