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TÉCNICAS DE VENTAS Y DE MARKETING
 
Duración en horas: 60
OBJETIVOS DEL CURSO  
No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Técnicas de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.
ÍNDICE  
 
Técnicas de ventas
 
1 Organización del entorno comercial
  1.1 Estructura del entorno comercial
  1.2 Macroentorno
  1.3 Microentorno
  1.4 Comercio al por menor
  1.5 Comercio al por mayor
  1.6 Agentes
  1.7 Fórmulas y formatos comerciales
  1.8 Evolución y tendencias de la comercialización
  1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
  1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
  1.11 Normativa general sobre comercio
  1.12 Derechos del consumidor
 
2 Gestión de la venta profesional
  2.1 El vendedor profesional
  2.2 Clases de vendedor
  2.3 Los conocimientos del vendedor
  2.4 Motivación y destreza
  2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
  2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
  2.7 Planificación
 
3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
  3.1 Documentos comerciales
  3.2 Documentos de pago
  3.3 Documentos propios de la compra-venta
  3.4 Normativa y usos habituales
  3.5 Elaboración de la documentación
  3.6 Aplicaciones informáticas
 
4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
  4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
  4.2 Cálculo de PVP
  4.3 Precio mínimo de venta
  4.4 Precio competitivo
  4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
  4.6 El IVA
  4.7 Impuestos especiales
  4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
  4.9 Descuentos
  4.10 Recargos comerciales
  4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
  4.12 Cálculo de comisiones comerciales
  4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados
  4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
  4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
  4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4
 
5 Procesos de ventas
  5.1 Tipos de ventas
  5.2 Fases del proceso de venta
  5.3 La entrevista
  5.4 Preparación a la venta
  5.5 Sondeo
  5.6 Aproximación al cliente
  5.7 Análisis del producto-servicio
  5.8 Argumentario de ventas
 
6 Aplicación de técnicas de ventas
  6.1 Presentación y demostración del producto-servicio
  6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
  6.3 Argumentación comercial
  6.4 Técnica para la refutación de objetivos
  6.5 Técnicas de persuasión a la compra
  6.6 Ventas cruzadas
  6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
  6.8 Técnicas de comunicación no presenciales
 
7 Seguimiento y fidelización de clientes
  7.1 La confianza y las relaciones comerciales
  7.2 Estrategias de fidelización
  7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
  7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
 
8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
  8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
  8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
  8.3 Resolución de reclamaciones
  8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8
 
9 Internet como canal de venta
  9.1 Las relaciones comerciales a través de internet
  9.2 Utilidades de los sistemas online
  9.3 Modelos de comercio a través de internet
  9.4 Servidores online
 
10 Diseño comercial de página Web
  10.1 El internauta como cliente potencial y real
  10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
  10.3 Tiendas virtuales
  10.4 Medios de pago en internet
  10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
  10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
  10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
  10.8 Cuestionario: Cuestionario final
 
Técnicas de marketing
 
1 Condicionantes del marketing
  1.1 Qué es el marketing
  1.2 El consumidor
  1.3 La demanda
  1.4 El comprador
  1.5 El mercado - Segmentación
  1.6 Marketing-mix
  1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing
 
2 Estudio de mercados
  2.1 Universo y muestra
  2.2 Selección del medio
  2.3 Realización y conteo
  2.4 Interpretación de la información
  2.5 Parámetros estadísticos
  2.6 Cuestionario: Estudio de mercados
 
3 El mercado
  3.1 Concepto de producto
  3.2 Cualidades de los productos
  3.3 Importancia del conocimiento del producto
  3.4 Clasificación de los productos
  3.5 Ciclo de vida del producto
  3.6 Reposicionamiento del producto
  3.7 Obsolescencia planificada
  3.8 Estacionalidad
  3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
  3.10 Producto puro y producto añadido
  3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
  3.12 La importancia de la marca
  3.13 Gama y línea de producto
  3.14 Cuestionario: El mercado
 
4 Política de productos
  4.1 Línea y artículo
  4.2 Estrategias de marca
  4.3 Estrategias de empaquetamiento
  4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
  4.5 Políticas de marketing
  4.6 Cuestionario: Política de productos
 
5 Política de precios
  5.1 Fijación de precios
  5.2 Política de precios y CVP
  5.3 Tácticas de introducción de precios
  5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
  5.5 Cuestionario: Política de precios
 
6 Política de distribución
  6.1 Qué es la distribución
  6.2 Venta directa
  6.3 Venta con intermediarios
  6.4 Canales de distribución
  6.5 Tipos de distribución
  6.6 Selección del canal
  6.7 Distribución física de mercancías
  6.8 Cuestionario: Política de distribución
 
7 La comunicación
  7.1 Naturaleza y definición
  7.2 Tipos de comunicación
  7.3 Elementos del proceso de la comunicación
  7.4 El proceso de comunicación
  7.5 Problemas de la comunicación
  7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
  7.7 Interacción de caracteres
  7.8 Comportamientos
  7.9 Las comunicaciones
  7.10 La comunicación en la venta
  7.11 La comunicación oral
  7.12 Características de la comunicación oral
  7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
  7.14 Reglas para hablar bien en público
  7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
  7.16 Cuestionario: La comunicación
 
8 Política de comunicación
  8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
  8.2 Seguimiento de la comunicación
  8.3 Presupuesto de comunicación
  8.4 Composición de la mezcla de comunicación
  8.5 Cuestionario: Política de comunicación
 
9 Publicidad
  9.1 Publicidad
  9.2 Establecimiento de metas y objetivos
  9.3 Decisiones respecto al presupuesto
  9.4 Decisiones respecto al mensaje
  9.5 Decisiones respecto al medio
  9.6 Evaluación y planificación de la campaña
  9.7 Cuestionario: Publicidad
 
10 El perfil del vendedor
  10.1 Introducción
  10.2 Personalidad del vendedor
  10.3 Clases de vendedores
  10.4 Los conocimientos del vendedor
  10.5 Motivación y destreza
  10.6 Análisis del perfil del vendedor
  10.7 El papel del vendedor
  10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
 
11 La venta como proceso
  11.1 Introducción
  11.2 El proceso de compra-venta
  11.3 El consumidor como sujeto de la venta
  11.4 El comportamiento del consumidor
  11.5 Motivaciones de compra-venta
  11.6 Cuestionario: La venta como proceso
 
12 Tipología de la venta
  12.1 Tipología según la pasividad - actividad
  12.2 Tipología segun la presion
  12.3 Tipología segun la implicación del producto
  12.4 Tipología segun el público y forma de venta
  12.5 Cuestionario: Tipología de la venta
 
13 Técnicas de ventas
  13.1 Introducción
  13.2 Fases de la venta
  13.3 Contacto y presentación
  13.4 Sondeo
  13.5 Argumentación
  13.6 La entrevista
  13.7 Material de apoyo
  13.8 El cierre de la venta
  13.9 El seguimiento
  13.10 Cuestionario: Técnicas de venta
 
14 Estrategia de ventas
  14.1 Previsión de ventas
  14.2 Método de encuesta de intención de compra
  14.3 Presentación del presupuesto de ventas
  14.4 Organización y estructura de ventas
  14.5 Personal de ventas
  14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
  14.7 Cuestionario: Cuestionario final
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